很高興今天來參加中金協(xié)主辦的鋼鐵企業(yè)家年會(huì)并發(fā)言。我是華南物資集團(tuán)總經(jīng)理李剛。

在當(dāng)前鋼鐵行業(yè)整體低迷的情況下，我們都在反思：是什么原因造成了今天這樣一個(gè)局面？鋼廠在反思，鋼鐵流通企業(yè)也在反思。在新常態(tài)下，鋼鐵企業(yè)和鋼貿(mào)商應(yīng)該如何在產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)整中發(fā)揮各自的作用？如何抱團(tuán)取暖，打造一條穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈？下面我談點(diǎn)個(gè)人的看法，不對(duì)之處，請(qǐng)大家批評(píng)指正。

2014年以來，我國鋼貿(mào)流通企業(yè)繼續(xù)在低迷的市場(chǎng)環(huán)境中苦苦掙扎，雖然鋼貿(mào)流通企業(yè)從最輝煌時(shí)期的20、30萬家萎縮到10萬家，但剩下來的鋼貿(mào)企業(yè)依然是面臨茍延殘喘的殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。一方面，是銀行加緊了對(duì)鋼貿(mào)流通企業(yè)的限貸、抽貸，使得鋼貿(mào)企業(yè)資金狀況更加捉襟見肘；另一方面，鋼廠為了占領(lǐng)市場(chǎng)，加大了直供力度，使得鋼貿(mào)企業(yè)市場(chǎng)回旋空間越來越小；此外，各種鋼鐵電商的興起，對(duì)傳統(tǒng)鋼貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)也產(chǎn)生了很大的沖擊。再加上，前幾年，鋼貿(mào)行業(yè)自身的種種亂象，比如部分鋼貿(mào)企業(yè)不規(guī)范、不誠信、跑路事件等等，嚴(yán)重地抹黑了鋼貿(mào)行業(yè)在社會(huì)和行業(yè)的形象，“防火防盜防鋼貿(mào)”，給其他依法經(jīng)營(yíng)、誠信經(jīng)營(yíng)的鋼貿(mào)企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)帶來了極大的危害。因此，我們必須認(rèn)真審視，如何正確認(rèn)識(shí)鋼貿(mào)流通企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)整中的作用？以及在未來的合作中，鋼廠、流通商、終端用戶如何打造一條“三方共贏”的長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作鏈條。

    一、鋼貿(mào)流通企業(yè)是鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈中重要的一環(huán)，在交易過程中起著重要作用。

首先，鋼貿(mào)流通企業(yè)是伴隨著鋼鐵工業(yè)的發(fā)展而一路發(fā)展壯大的，在長(zhǎng)期與鋼廠打交道過程中，對(duì)鋼廠的基本情況非常熟悉，人脈、成本、資金、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)管理，遠(yuǎn)超過鋼廠自身的一般員工；

其次，鋼貿(mào)企業(yè)長(zhǎng)期扎根市場(chǎng)，扎根一線，對(duì)各類不同客戶不同階段的不同需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過鋼廠的一般銷售人員，鋼貿(mào)企業(yè)能夠針對(duì)客戶的各種需求，提出解決方案，而不僅僅是買賣鋼材。

第三，鋼貿(mào)企業(yè)作為中間商，一手托兩家，其主要職責(zé)是促成交易的成功。相對(duì)買家和賣家來說，他是公平的第三方。對(duì)于鋼廠，鋼貿(mào)商代表客戶，對(duì)于客戶，鋼貿(mào)商又是代表鋼廠。正是這種雙重角色，鋼貿(mào)商會(huì)努力通過自己的預(yù)判，促使一個(gè)合理的交易價(jià)格產(chǎn)生。既不使鋼廠賣得虧，也不讓客戶買得虧。這對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)來說，是一種技能、經(jīng)驗(yàn)、預(yù)見力，而這些服務(wù)技能，也是得益于多年在市場(chǎng)上磨練與摔打歷練出來的。

第四，對(duì)于有實(shí)力的鋼貿(mào)流通企業(yè)，除了在市場(chǎng)上完成交易之外，還充當(dāng)了鋼廠和客戶融資平臺(tái)的作用。由于鋼貿(mào)企業(yè)是輕資產(chǎn)行業(yè)，在資金調(diào)度方面，遠(yuǎn)比鋼廠和客戶這些重資產(chǎn)行業(yè)來得靈活和便利，可以幫助企業(yè)和客戶解決資金一時(shí)燃眉之急。

二、    要辯證看待鋼貿(mào)流通領(lǐng)域里的一些亂象。

1、直銷和分銷

目前，鋼鐵企業(yè)面臨產(chǎn)能過剩、需求不旺、鋼貿(mào)商大量退場(chǎng)的多重壓力，很多鋼廠加大了直銷的力度，試圖在終端市場(chǎng)與鋼貿(mào)流通企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。但是，也出現(xiàn)了一些誤區(qū)：一是鋼廠為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，一味打價(jià)格戰(zhàn)；二是所有品種都試圖走直銷。我個(gè)人以為，這些都是短期行為，并不值得提倡。關(guān)于鋼廠直銷，我的觀點(diǎn)是：鋼廠產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)的，如對(duì)一些客戶比較集中、需求比較集中的高端產(chǎn)品，如汽車板、軌道用鋼、造船板等，鋼廠可以和終端客戶建立戰(zhàn)略合作協(xié)議，求得一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)預(yù)期，而鋼廠并沒有太大優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，如大量的一般性的建筑用材，由于客戶很分散，需求量也不集中，地域分布很廣，鋼廠直銷并不會(huì)產(chǎn)生很好的效益，反而會(huì)給市場(chǎng)造成巨大的波動(dòng)。大量低價(jià)鋼材傾銷市場(chǎng)，損害了鋼廠的利益，也損害了鋼貿(mào)流通商的利益，長(zhǎng)期來看，對(duì)客戶也是一種利益?zhèn)Α?span lang="EN-US">

2、如何發(fā)揮鋼貿(mào)的“蓄水池”作用

據(jù)中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2014年，參與中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)的會(huì)員鋼鐵企業(yè)共計(jì)生產(chǎn)鋼材5.66億噸，其中，在國內(nèi)銷售鋼材約5.2億噸。2014年，由鋼廠通過直供方式銷售的鋼材數(shù)量為1.90億噸，占國內(nèi)總銷量的37.75%；通過分銷方式銷售的鋼材數(shù)量為2.31億噸，占比達(dá)到44.46%；通過零售方式銷售的鋼材數(shù)量為2609萬噸，占比達(dá)到5.02%；通過鋼企分支機(jī)構(gòu)銷售的鋼材數(shù)量為6640萬噸，占比達(dá)到12.77%。

從以上數(shù)據(jù)我們分析，盡管鋼貿(mào)流通企業(yè)大幅萎縮，但是在鋼協(xié)會(huì)員鋼廠中，有一半的鋼材依然是通過分銷和零售出去的，說明鋼鐵流通企業(yè)依舊承擔(dān)著鋼廠“蓄水池”作用，但是數(shù)據(jù)也表明，近年來，鋼貿(mào)商“蓄水池”作用在減弱，主要原因是鋼貿(mào)商退場(chǎng)導(dǎo)致鋼廠直供比例在上升。鋼鐵行業(yè)不景氣有三大因素：產(chǎn)能過剩、需求不旺、資金壓力。我們分析，中國作為一個(gè)發(fā)展中大國，對(duì)鋼鐵的需求還是有的，所以，我們每年生產(chǎn)的鋼材基本都能銷出去，主要是賣不了好價(jià)格。為什么？因?yàn)殇撡Q(mào)商的“蓄水池”作用大大減弱，促使鋼貿(mào)商的需求不斷在下降，結(jié)果是原來由社會(huì)庫存的鋼材大多轉(zhuǎn)化為鋼廠庫存，導(dǎo)致鋼廠庫存壓力、資金壓力驟增。據(jù)鋼協(xié)統(tǒng)計(jì)，3月末，大中型鋼企庫存為1664萬噸，比今年初增加約375萬噸，比去年同期增加4萬噸。與此同時(shí)，社會(huì)庫存呈下降趨勢(shì)，4月份，22個(gè)城市5大品種鋼材社會(huì)庫存為1123萬噸，同比下降213萬噸。

為了化解這些庫存帶來的+壓力，鋼廠（帶動(dòng)鋼貿(mào)商）不得不打起了價(jià)格戰(zhàn)，低價(jià)傾銷，從國內(nèi)市場(chǎng)打到國外市場(chǎng)，最終的結(jié)果是，鋼材大部分都賣出去了，但是很多是虧損賣給了用戶。缺少了鋼貿(mào)商作為中間緩沖地帶，鋼廠直銷模式并沒有起到理想的效果。

3、客戶占便宜了嗎？

表明上看，由于和鋼廠直接對(duì)接，減少了中間商的環(huán)節(jié)，客戶獲得了許多實(shí)惠。但是，缺少了鋼貿(mào)商的墊資，缺少了鋼貿(mào)商的其他服務(wù)，客戶從綜合效益來說，并不一定享受到了最好的結(jié)果。比如，客戶的采購數(shù)量多、品種不一，而單一的鋼廠有時(shí)候很難滿足客戶的需求。另外，在價(jià)格方面，單一客戶和鋼廠談判，并不具備很大優(yōu)勢(shì)，甚至不如鋼貿(mào)商集中采購來得實(shí)惠。特別是在市場(chǎng)波動(dòng)較大時(shí)，還會(huì)出現(xiàn)買貴現(xiàn)象。還有，鋼廠都是要求客戶先付款后打貨，這對(duì)客戶來說，也將面臨較高的資金成本。等等。

總之，通過以上分析，我們可以得出以下結(jié)論：在當(dāng)前形勢(shì)下，鋼廠、流通企業(yè)、客戶應(yīng)該精誠合作，合力打造一個(gè)“三方共贏”的良性產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)屬當(dāng)務(wù)之急。

三、    打造良性產(chǎn)業(yè)鏈，鋼貿(mào)流通企業(yè)該如何發(fā)揮作用？

作為鋼貿(mào)流通企業(yè)，未來要想在鋼廠、商家、客戶中扮演好自己的角色，尋找到自己的定位，成為產(chǎn)業(yè)鏈中穩(wěn)固的一極。我們認(rèn)為，一定要吸取過去的教訓(xùn)，首先必須拋棄以下一些思維：暴利思維、投機(jī)思維、短期思維；其次，一定要努力探索新的轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑。我認(rèn)為，未來鋼貿(mào)流通企業(yè)應(yīng)該在“做大、做強(qiáng)、做細(xì)”上下功夫。

    1、做大：規(guī)模化

“做大規(guī)模不是萬能的，但沒有規(guī)模也是萬萬不能的。”實(shí)踐告訴我們，對(duì)于大型鋼貿(mào)流通企業(yè)來說，必須具備一定的體量，才能改變自己長(zhǎng)期依附鋼廠、客戶的不平等地位，在與鋼廠、客戶合作中取得一定的話語權(quán)，謀求公平、平等的合作地位，而不是像過去那樣只是充當(dāng)“一仆二主”角色。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律來看，我們的上游鋼廠的產(chǎn)業(yè)集中度未來將會(huì)越來越高，將會(huì)形成3-5家特大型鋼廠，下游大的客戶也在通過并購重組提高產(chǎn)業(yè)集中度，所以，做大規(guī)模是上下游行業(yè)未來發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。而處在中間的鋼貿(mào)行業(yè)長(zhǎng)期處于散、小、亂的格局，缺少規(guī)模化的統(tǒng)軍企業(yè)，在整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)合作鏈條中屬于極其脆弱的一環(huán)。如果我們不能做大自己的規(guī)模，形成一定的市場(chǎng)格局，在未來的競(jìng)爭(zhēng)中，我們很有可能成為產(chǎn)業(yè)鏈中最先被淘汰出局的行業(yè)。

2、做強(qiáng)：品牌化

鋼貿(mào)流通企業(yè)光大不強(qiáng)還是沒有競(jìng)爭(zhēng)力。鋼貿(mào)流通企業(yè)存在的價(jià)值一是信譽(yù)，二是服務(wù)，然后才是資金、渠道等因素。所以，鋼貿(mào)商未來能不能生存？信譽(yù)好、服務(wù)強(qiáng)、渠道廣是致勝關(guān)鍵，這就要求我們必須朝著打造有品質(zhì)、有內(nèi)涵的新型流通綜合服務(wù)商這個(gè)方向去努力。這對(duì)長(zhǎng)期以來忽視企業(yè)內(nèi)部管理、忽視制度建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)、隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)的鋼貿(mào)流通企業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。未來的鋼貿(mào)行業(yè)將不再是草臺(tái)班子、不再是烏合之眾，不再是夫妻店，必須按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度來規(guī)范公司行為，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，打造強(qiáng)勢(shì)流通企業(yè)，成為鋼廠和客戶、銀行“信得過、離不開”的合作伙伴。

3、做細(xì)：專業(yè)化

對(duì)于中小鋼貿(mào)企業(yè)來說，未來向細(xì)分市場(chǎng)拓展生存空間。中國有11億噸鋼的產(chǎn)能，有8億噸鋼的消費(fèi)需求，這么龐大的市場(chǎng)，單靠鋼廠、電商、大貿(mào)易商來分享這么大的蛋糕，是不可能的。對(duì)于一些中小鋼貿(mào)商，關(guān)鍵是要在市場(chǎng)的縫隙中尋找到自己的生存空間，特別是在專業(yè)化道路上精耕細(xì)作，相信也會(huì)有好的收成。

預(yù)計(jì)，未來5年，鋼貿(mào)流通企業(yè)在經(jīng)過這一輪殘酷的洗牌之后，將會(huì)形成年銷售規(guī)模在3000萬噸以上的5-10家特大型鋼鐵流通企業(yè)（含鋼鐵電商企業(yè)），1萬家左右的大中規(guī)模的鋼貿(mào)流通企業(yè)，3~5萬家左右的具有專業(yè)化服務(wù)水準(zhǔn)的鋼貿(mào)流通企業(yè)。我們?nèi)A南物資集團(tuán)將努力向第一方陣發(fā)起沖刺，力爭(zhēng)用5年時(shí)間，達(dá)到年銷售規(guī)模3000萬噸的目標(biāo)。

謝謝大家！

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